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76条评论

  1. “先生,您看这个沙发是真皮的,它非常柔软,坐上去非常舒将这三句话连起来,“先生,您看这个沙发是真皮的,它非常柔软,坐上去非常舒服”,顾客听起来会产生顺理成章的反应。

  2. 如何开一家社区便利店
    目前二三线城市是便利店发展的一个较好的契机。随着二线城市的工资的提升,大家的收入水平在上升,消费能力的提升要相对于一线城市更明显。而二线城市是发展较快的城市。
    1、面积不能大于150平方米
    社区便利店是依靠便利性而取胜,不是依靠产品的种类,所以经营面积不宜过大,通常以不超过150平方米为宜。经营面积过大,不仅造成租金过高,还会无形增加很多库存压力,毕竟不能让便利店显着过于空旷,那样会让人们认为这家店没有多少商品,起了适得其反的作用。
    2、店铺租金不能超过300元/平方米
    开店之前,您最好算算租金成本划算与否,目前便利店业的店铺租金约占到总运营成本的50%,这意味着投资者能否赚钱很大程度上取决于租金的高低。据国际著名连锁便利店7—11统计,目前便利店租金每平方米不能超过300元,最佳为200—300元/平方米之间。若是超过了这个数值,就算位置再好,**量再大,收益也很难保证。
    3、要在“去路”开店
    对于社区便利店而言,黄金选址位置是距离社区约100—200米处,最好位于社区周边的十字路口上,因为十字路口的**量大,人们购物几率高,特别是三四线城市的便利店,这样更利于生存。
    另外,其选址环节还有一句顺口溜“三角窗,占两面,开在‘去路’更赚钱”。具体的意思是,便利店一定要把路口的角,这样四个方向的顾客都能看到便利店;占两面指店铺两面都是玻璃窗,这样更利于来往客人的关注,其购物人群要比一面为玻璃窗高出两三倍;最后一句是指便利店一定要开在下班的路上,因为人们上班忙,没有时间左顾右盼,下班轻松了,回家要吃饭,就顺便买东西。这个方向选对了,业绩至少可以提高30%。
    4、选址之前算算术
    开店之前不能轻易选址,要提前做三道数学题。
    第一个,算算选址的周边社区人口有多少人,一个成熟的市场,每3000人可以养一家便利店,非成熟市场要5000人才能养一家便利店,如果社区的人口没有那么多,就不要选址开店,做了也难以生存。
    第二个,周边的竞争对手有多少,如果在半径为1公里处的便利店超过3家就不能再开了,因为会造成僧多粥少的局面。
    第三个,周边的娱乐场所、高校是否多,如果社区周边没有这些场所,投资者没有必要进行24小时经营,最多经营12个小时即可,这样可以大大节省水电费、人工成本等开支。
    5、烟、水、速食三大利润来源不能少
    作为一个社区的便利店合理的产品配货比例是干货(如水、饮料、休闲食品等)约40%,烟约30%,早点、包子等速食品约20%,其他约10%。其中烟、饮料与速食品是重要的利润来源,大约占到总利润的60%以上。
    一、国家有禁令,外资便利店不能销售香烟,同时一个店铺得到销售许可后,它周围1000米以内商铺就不再发放,这就给投资者带来了巨大的竞争优势;
    二、因随着城市建设速度加快,人们吃早点(夜宵)变

  3. 得越加不方便,这给便利店提供了商机。
    之所以少做生活用品,是因为便利店提供是便利性,商品价格比超市的要贵,对顾客吸引力不大,而且生活用品极少有急用的,人们都会提前规划去超市购买,所以没有必要多准备,不仅浪费精力,还浪费资金。
    6、细节不能忽视
    据7—11统计,进社区便利店消费的顾客中有68%为女性,因此便利店的中心货架高度不应高于165厘米,最好不要超过6层。
    同时要注意对端头货架的利用,因为这是门店的黄金点,顾客在这些地方的驻足时间最长,应摆设一些高毛利的畅销商品。另外,据7—11统计,在每间便利店每次花费在20元以内的消费者占68.2%,40元以上的仅有8%,基本上没有超过100元的。因此作为投资者没有必要购进一些高档商品,比如高档烟酒等,没有意义。
    现在80、90后成为社会的消费主力,他们的夜生活比较丰富,而这些人从消费理念到消费时间需求都能很好的接受便利店。80、90后对于品牌的关注也是他们消费的一大特征。而二三线城市之前的小卖部之类的夫妻店,明显无法有足够的远见和金钱等来实现品牌化。所以现在是在二三线开设便利店的一个良机。这是一个趋势。
    零售业进军互联网的优劣势
    网络零售业——廉价不是核心竞争力。在美国,与日渐冷落的商城和购物街相比,网络商城成为越来越多居民的首选,甚至出现了个别购物门户服务器不堪重负的状况,而在国内网购也越来越成为人们日常生活不可或缺的因素。网络零售业在这个寒冬被史无前例的重视了起来,而谈到网购的红火,我们都把眼光聚焦到网络零售网络零售业——廉价不是核心竞争力。在美国,与日渐冷落的商城和购物街相比,网络商城成为越来越多居民的首选,甚至出现了个别购物门户服务器不堪重负的状况,而在国内网购也越来越成为人们日常生活不可或缺的因素。网络零售业在这个寒冬被史无前例的重视了起来,而谈到网购的红火,我们都把眼光聚焦到网络零售业的一个核心因素——廉价。廉价的确是推动网购普及的一个重要因素,甚至在目前的情况下占据主导地位。但是网络并不意味着廉价,廉价并不能成为未来的核心竞争力。

  4. 零售业被称为“靠选址决定命运的产业”。在国际零售经营大师们的嘴中经常冒出来的一句话就是“选址!选址!选址!”,这充分说明了门店选址的重要性。
    古人云“天时,地利,人和”,这是成功的三要素。就便利店来说,地利又是占最主要的。那么,一个好的门店地址有哪些优势呢?

  5. 1.好的店址可以带来客流量。客流量主要是看平时、假日来往人次和比例。人流量是门店选址最重要的指标之一。测试人流量有四个方面:一要测不同的地方,二要看时间段,三要看人流数量,四要测双向人流。有一个小故事反映了人流量的重要性。

  6. 上海南京东路步行街西端,有一个欧式建筑的百货商店,那就是历时上百年的永安百货。相传当年永安百货的创始人郭氏兄弟在建造这座大厦时,为了选一个好地址费尽了心思,当他们选好一个地址后又发了愁,是在路南边建楼还是路北边建楼呢?
    南京路的人熙熙攘攘,看不出哪边人更多。似乎哪边都可以,怎么办呢?郭氏兄弟想了一个办法,派了几个人坐在南京路的南北两边,手里拿着一个容器,再带上好多豆子,每过一个人,就往容器里面放一颗豆子,最后看哪边容器里的豆子多。最后的统计结果是路南边的行人比路北边的多。所以我们就看到了现在的永安是在南京路的南边,是坐南朝北,而不是传统的坐北朝南。
    当然,时代发展到现在,除了人流量还有车流量,这也是一个需要考虑的因素。我们可以看到,在车站的店面租金就比其他的地方高,这也是借了人流量的势。
    2.好的店址可以“借光”。“借光”即把门店开在著名连锁店或强势品牌店的附近,甚至可以开在它的旁边。例如,你想经营吃的,那你就可以把门店开在“麦当劳”“肯德基”的周围。因为,这些著名的洋快餐在选择店址前已做过大量细致的市场调查,挨着它们开店,不仅可省去考察场地的时间和精力,还可以借助它们的品牌效应“捡”些顾客。另一种借光是选取自发形成某类市场的地段。在长期的经营中,某条街会自发形成销售某类商品的“集中市场”,人们一想到购买某种商品就会自然而然地想起那条街。这也可以增加客流量。
    从以上可以看出,一个好的店址具有很大的优势。实践经验证明:拥有好店址的门店的营业额是拥有不好店址的门店的数倍。所以,开店之初首先要注意选址问题。这是一项举足轻重的投资,直接关系门店经营的战略决策,是商业地产链中以消费者为中心观点的重要体现,是影响门店效益的一个决定性因素,同时也是制订门店经营目标和经营策略的重要依据。

  7. 便利店的选址原则
    有一句名言说得好:“不管黑猫白猫,能抓到老鼠的就是好猫。”对于门店选址而言也是如此。不管什么原则,能选到好址的就是好原则,能以低成本选到好址的则是上上原则。假如你握有大片土地,完全可以按照自己的想法,在最合适的地段建立自己的门店;假如你有巨额的资金,你也可以通过兼并竞争对手,将其店面全部纳入囊中。然而摆在我国零售业者面前的情况是,既无富裕的土地又无充足的资金,有的甚至连专业的选址顾问都请不起。那么在这种情况下,门店的经营者难道就只能让选址跟着感觉走吗?当然不是,下面就为读者介绍几个选址的原则:
    1.方便购物的原则
    满足顾客需求是门店经营的宗旨,因此门店位置的确定必须首先考虑方便顾客,为此门店选址要符合以下条件:
    (1)交通便利。车站附近是过往乘客的集中地段,人群流动性强,流动量大。如果是几个车站的交汇点,则该地段的商业价值更高。如选择在这类地区开门店就能给顾客提供便利购物的条件。
    (2)靠近人群聚集的场所,可方便顾客随机购物,如影剧院、商业街、公园、娱乐场所、旅游地区等,这些地方可以使顾客享受到购物、休闲、娱乐、旅游等多种服务的便利,是门店的优先地点选择。但此种地段属于经商的黄金之地,寸土寸金,地价高费用大,竞争性也强,所以虽然商业效益好,但并非适合所有门店经营。
    (3)人口居住稠密区或机关单位集中的地区。由于这类地段人口密度大,且距离较近,顾客购物省时省力,比较方便。门店地址如选在这类地段会对顾客有较大吸引力,很容易培养忠实的消费者群。
    (4)符合客流规律和流向的人群集散地段。这类地段适应顾客的生活习惯,自然形成“市场”,所以能够进入门店的顾客人数多、客流量大。
    2.有利于开拓发展的原则
    门店选址的最终目的是要取得经营的成功,因此要着重从以下几方面来考虑如何便利经营:
    (1)提高市场占有率和覆盖率,以利于门店长期发展。门店选址时不仅要分析当前的市场形势,而且要从长远的角度去考虑是否有利于扩充规模。
    (2)有利于合理组织商品运送。门店选址不仅要注意规模,而且要追求规模效益。发展现代商业,要求集中进货、集中供货、统一运送,这有利于降低采购成本和运输成本,合理规划运输路线。因此,在门店位置的选择上应尽可能地靠近运输线,这样既能节约成本,又能及时组织货物的采购与供应,确保经营活动的正常进行。
    3.最大获利的原则
    衡量门店位置选择优劣的重要的标准是企业经营能否取得好的经济效益。因此,门店地理位置的选择一定要有利于经营,才能保证最佳经济效益的取得。
    下面再介绍一下门店选址的流程:(1)选择区域、方位。选择店址,先要找出目标市场、找准服务对象,然后再根据目标市场、服务对象选择店址设置的区域。另一方面,要根据门店的经营规模和档次,测算门店投资回收率,在此基础上认真加以选择,确定方位。
    (2)制图并找出最佳位置。在确定店址后,应绘制出该区域的简图,并标出该地区现有的商业网点,包括竞争对手和互补商场,还应标出现有客流集中地段、客流量和客流走向、交通路线等,以保证店址决策的正确性。
    (3)市场调查。在店址基本区域方位确定后,要进行周密的市场调查,论证选址决策正确与否。在市场调查过程中,应注意将调查对象分类统计,并对调查时间和内容进行必要的抽样调查,以保证调查资料的可靠性。
    (4)具体实施方案的制订(4)具体实施方案的制订和落实。确定店址的具体位置后,需要抓紧时机落实。如何启动则需要拟定切实可行的实施方案并贯彻落实。

  8. 便利店的陈列规划对“便利”主题的体现是非常重要的。因为,只有整齐、规划和谐的便利店才能让顾客一眼就找到自己想要的商品。所以便利店陈列一定要本着顾客易观看、易选择、同类别商品相邻的原则来进行,这样才会让顾客想买就能买到,商品才能销售出去,便利店才能盈利。便利店的陈列规划对“便利”主题的体现是非常重要的。因为,只有整齐、规划和谐的便利店才能让顾客一眼就找到自己想要的商品。所以便利店陈列一定要本着顾客易观看、易选择、同类别商品相邻的原则来进行,这样才会让顾客想买就能买到,商品才能销售出去,便利店才能盈利。

  9. 便利店能否生存的第一标准就是是否具有方便性,这可以说是一个便利店是否具有生命力的原因。例如7-Eleven便利店,它原本是一家专门销售冰块的公司,但是周围的居民对该公司的要求越来越多,比如能否买到面包、酸奶,公司觉得增加一些业务也不错,干脆就顺着消费者的要求做了下去。这一做还真的选对了门路,结果一不小心就成了美国便利店的开创者。
    7-Eleven便利店的成功原因就在于它与众不同的营销概念。它采用了违反一般常规的经营手法,没有像其他小店一样从生产商的角度来组织店铺,而是以顾客为中心来调整商品种类。7-Eleven的商品的价格并不便宜,甚至比其他小店贵得多。但是,因为它在为消费者提供便利这方面做得非常好,所以每日客源不断,深受顾客的青睐与好评,并在广大消费者中树立起了良好的口碑。

  10. 7-Eleven在店址的选择上最根本的出发点就是便捷,即在消费者日常生活行动范围内开设店铺,如距离生活区较近的地方,上班或上学的途中,停车场、办公室或学校附近等。任何地方都有位置优劣之分,7-Eleven要让店铺在最优位置扎根:如有红绿灯的地方,越过红绿灯的位置最佳,它便于顾客进入;有车站的地方,车站下方的位置最好,顾客来往购物方便;有斜坡的地方,坡上比坡下好,因为坡下行人行动较快,不易引起注意。7-Eleven还尽量避免在道路狭窄处、小停车场、人口稀少处及建筑物狭长处等地设店。我们会发现,很多上班族也许并不喜欢7-Eleven里的便当,但是当他们发现周围并没有合适的地方,他们就会选择就近将就,并且7-Eleven的卫生条件也让很多白领十分放心。7-Eleven在店址的选择上最根本的出发点就是便捷,即在消费者日常生活行动范围内开设店铺,如距离生活区较近的地方,上班或上学的途中,停车场、办公室或学校附近等。任何地方都有位置优劣之分,7-Eleven要让店铺在最优位置扎根:如有红绿灯的地方,越过红绿灯的位置最佳,它便于顾客进入;有车站的地方,车站下方的位置最好,顾客来往购物方便;有斜坡的地方,坡上比坡下好,因为坡下行人行动较快,不易引起注意。7-Eleven还尽量避免在道路狭窄处、小停车场、人口稀少处及建筑物狭长处等地设店。我们会发现,很多上班族也许并不喜欢7-Eleven里的便当,但是当他们发现周围并没有合适的地方,他们就会选择就近将就,并且7-Eleven的卫生条件也让很多白领十分放心。7-Eleven推行的是24小时营业制度,根据店铺地点的不同,每家店铺的黄金营业时间也不同。比如公司周边的7-Eleven,每天早晨和中午是一天的黄金时段,在这期间会有大量

  11. 便利店如何防止假冒伪劣商品流入呢?
    1.要从正规渠道进货
    便利店需要的商品种类繁多,要想进到物美价廉的真货,经营者要在拓宽供货渠道的同时,要从正规厂家直接进货,并与供货的厂家签订防假责任书。这样既可减少销售环节,又节省商品成本。
    2.严格挑选采购人员
    便利店商品的进入,一般要靠销售人员的采购,因此严格挑选采购人员是防止假冒伪劣商品流入的关键因素。便利店一方面要把那些思想素质好、业务能力强、诚实守信、没有不良记录的员工纳入采购队伍;另一方面,可以对采购人员实行信誉保证金制度,凡是担任采购人员的,要交纳一定数量的防假保证金,以促使其认真负责,真诚守信。
    3.要严格实行奖优罚劣
    便利店内部员工凡是购假、使假、弄假和造假的要从严处罚。对商品质量严格要求的员工应给予奖励。

  12. “我是这里专门管进货的,”彭奈赶忙自我介绍,消除对方的疑虑,然后接着说,“我们这位店员刚来不久,有些货品不太熟悉,请您原谅。”
    那位女士当然不好意思再走开。彭奈顺手拿过××牌青豆罐头,他指着罐头说:“这种牌子是新出的,它的容量多一点,味道也不错,很适合一般家庭用。”
    女顾客接了过去,彭奈又亲切地说:“刚才我们店员拿出的那一种,色泽是好一点,但多半是餐馆用,因为他们不在乎贵几分钱,反正羊毛出在羊身上,家庭用就有点划不来了。”
    女顾客说:“就是嘛,在家里用,色泽稍微差一点倒是无所谓,只要不坏就行。”
    “卫生方面您大可放心。”彭奈说,“您看,上面不是有检验合格的标志吗?”
    这笔小生意就这样做成了。
    可见,在销售过程中,为顾客着想就是为自己着想。当顾客从内心感受到店家是在为他服务,而不是要从他的口袋中掏钱时,他自然会愿意购买店里的产品了。
    没有人愿意拒绝他人真诚的帮助。所以,便利店经营者一定要站在顾客的立场考虑问题,切实做到为顾客的利益着想,这样,便利店得到的将是无数长期合作的“粉丝”顾客。

  13. 聪明的店主善于看人,针对不同的顾客提供不同的服务。我们总以为在自己的店里,自己知道的信息肯定比顾客多,多与顾客分享会方便顾客购物。但是,许多顾客却不认为店家是在分享信息,而是在推销“不好卖的商品”,店家的“好心”反倒办了“坏事”。
    一般情况下,当顾客光顾店里,店家首先要有礼貌地问:“您好,请问需要帮忙吗?”“您好,您要买什么?”“您需要什么尺寸?”
    对于在浏览商品时不愿被打扰的顾客,店家不应始终紧跟,可以向顾客真诚说明:“请您慢慢看,如有什么需要帮忙的,请随时跟我说。”这样可以让顾客毫无压力地在店里走动,并挑选商品。

  14. 遇到这种情况,店家首先应当让收银人员仔细回想,是不是误把顾客的商品错装入了其他顾客的袋子中。而店主遇到这种情况,更不能一味地推卸责任,以免因小失大。一件小商品对于便利店来说不是什么大成本,却可以换回便利店的名誉。正确的处理办法,应该是店主在详细听完顾客的叙述之后,赔偿遗漏的商品。这样,顾客就没有白来一趟,对于便利店来说,也及时地为自己挽回了声誉。
    漏装顾客的商品不仅会给顾客造成麻烦,还会给店铺的名誉带来不利影响。所以,与其等事情发生后弥补,不如事先加强对收银人员的培训,避免“漏装”商品事件的发生,从源头上避免。
    比如,当收银员为顾客把购买的商品放入购物袋中的时候,可以微笑着对顾客说:“您好,请检查一下您的商品是否都已装到了购物袋中。”顾客检查完毕,收银员可以说:“您好,请拿好您的购物小票,出现商品质量问题请与我们联系。欢迎您下次光临。”
    当顾客买完东西离开店铺,发现少了一件购物小票上有的商品,返回店铺质疑收银员漏装的时候,收银员应该仔细查找收银台,看是否有商品遗漏在收银台上。如果没有发现,收银员则应先向顾客道歉,检讨自己工作的粗心,然后向店主说明情况,及时给顾客赔偿。

  15. 不管是厂商、批发商或加盟连锁店主管,每当有人提出“哪一种人开店比较容易成功”的问题时,得到的回答几乎都一致:“活泼、虚心又奋斗不懈的人。”
    这种人就算是初次踏入商界,你也可以大胆说他“必定成功”。环顾整个环境,自己创业并闯出一番天地的人,绝大部分都具备了上述的特质。

  16. 即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列,因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。

  17. 采购有许多技巧,坚决不能向供应商透露采购预算就是其中之一。案例中,新采购员由于缺少经验,交出了预算底线,甚至还有门店急于拿货的信息,使得供应商占据了主动,给门店造成了损失。

  18. 那么采购人员必须掌握的采购技巧有哪些呢?
    1.掌握最新、最准确的信息通常我们可以通过以下调查方法来获取市场的信息,即:可选择一批有代表性居民户,作为长期联系对象;制作工作手册,应有意识地把顾客对商品的反映意见记录下来,然后把这些意见系统整理,反映给有关部门;建立缺货登记簿,对顾客有需要,但没有库存的商品进行登记,并以此作为进货和要货的依据之一;设立顾客意见簿,经营者应勤于检查顾客意见簿,发现和抓住一些倾向性的问题,及时改进,从而不断提高管理水平进而通过科学的市场预测方法来确定市场对于量、质、品种、价格等方面的需求,从而采购适销对路的商品,避免库存积压,造成损失,更好地提高经济效益。
    2.培养采购人员对市场行情的判断力如果采购人员能够比竞争对手更早发现具有市场潜力的商品,或价廉物美的商品,并能确保采购到这些商品,那么将是对公司利润的一大贡献。通常对市场行情的把握,分为看穿商品市场潜力的眼光,和以什么方式可以销售什么商品的判断力。优秀的采购人员必须兼具这两种能力,如此才能提高采购水平。
    3.掌握现场实务经验采购人员应该不单纯只是采购人员,对于营业运作也应有所了解,如此一来,才不会采购到一些与销售人员期望相差太大的商品。因此采购人员要尽可能在短期间内,积累足够的现场经验,以增加正确判断的几率。
    4.多选几家供应商作比较,为了取得最合理的价格和最优质的产品,我们可以请数家供应商先估价,供我们比较价格,进而从中挑选在各方面皆适合我们的商品。
    5.不可透露采购预算要让供应商摸不到我们的底细。因为当我们的预算被知道以后,供应商一定会开价预算相近的金额,这样我们的地位就被动了,无法取得比我们预算更优越的条件。
    6.付款日后再进货这对于利息的赚取有极大的帮助,特别是对于中小型专卖店而言。
    7.不要落入杀价圈套有些采购人员无论如何交易,只会杀价,而没有考虑其他交易条件。供应商知道采购有些惯例,必会去提高价格等候采购人员杀价。这对我们并无帮助。真正使对手感到恐怖的应是洞悉市场行情,商品知识丰富,擅长分析成本的人,采购人员应以此为目标。
    8.实现与供应商双赢的信念是非常重要的。假如凡事只顾及自己,其他一概不管,那供应商亦会与我们只保持泛泛之交的关系。假如我们不提供给对方好处,则我们也难取得对方的回馈。惟有贯彻双赢的信念,对于彼此的发展,才会有很大的助益。
    9.与供应商保持良好默契这是双赢信念的延伸,对于彼此的公司文化、行事习惯、交易条件等,也都培养出默契进而使得双方增加业务效率,减少不必要的精力、时间的浪费。
    10.灵活运用供应厂商要运用供应商,首先必须了解供应商,了解其特征之后,才能依据其特色,看出其可在哪一方面对我们有所帮助。
    11.最大程度地公开询价信息。参照公开招标做法,金额较大或技术复杂的询价项目,扩大询价信息的知晓率,信息发布要保证时效性,让供应商有足够的响应时间,询价结果也应及时公布。通过公开信息从源头上减少“消息迟滞型”“不速之客”现象的出现。

  19. 对采购人员的技巧培训,归根结底是要掌握专业知识,熟悉市场。流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业,故商品种类繁多,且日新月异,采购人员必须努力透过各种管道及方式(包含检讨卖场人员的建议与反应,因为他们最接近客户),了解市场需要及趋势,而非坐井观天,如井底之蛙,自以为秀才不出门,能知天下事,究竟市场的变量太多,我们应尽量利用一切资源,掌握它们,做好知已知彼,则必能百战百胜。

    不能放松货品查验这根神经

  20. 原来这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法,销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。非整数和整数价格虽然相接近,给消费者的心理信息却不同。降价前后每个藤编制品的价格只差两角钱,但降价前给顾客的概念是元,而降价后给顾客的概念却是角。角比元显然低了一级,于是,在顾客的心理上就形成了这样一种印象:现价比原价便宜了许多。顾客当然会趋之若鹜。

  21. 商品定价策略对于商品销售有非常大的影响,定价合宜与否与产品能否及时打开销路、占领市场和取得满意的效益有很大的关系。
    德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司,经销商品十分成功。例如,奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时,定价为超过普通内衣价格的4.5~6倍,但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色,顾客感到新鲜,有极强的吸引力。可是到1988年5月,当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时,奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格,同样一销而光。这样,又过了8个月,当内衣外穿时装已经不那么吸引人时,奥斯登又以“成本价”出售,每套时装的价格还不到普通内衣的60%,结果这种过时的衣服在奥斯登还是十分畅销。
    奥斯登零售公司的成功就源于其高明的定价策略,它牢牢地抓住了消费者的心理,在这场心理战中大获全胜。那么生活中实用的心理定价方法有哪些呢?
    29.80 99.80

  22. 1.尾数定价。尾数定价又叫奇数定价保留尾数,采用零头标价,这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是不喜欢整数价格而喜欢带尾数的价格。例如:29.80元或19.90元,比标价30元或20元要受欢迎。消费者会认为尾数价格是经过精细核算的价格,另外,在顾客心理上29.97元或19.95元,只是20多元和10多元的概念,比整数要少许多。一般价格较低的商品都采用这种策略2.整数定价。采用含零凑整的方法制定整数价格,如将价格定为10元而非9.9元,这样使价格上升到较高一级档次,借以满足消费者的高消费心理。对于价格较高的商品,如高档商品、耐用品和礼品等则采取整数定价策略。它易使顾客产生“一分钱一分货”的感觉,提高商品的形象。
    3.分组定价。针对消费者的比较价格的心理,把商品按不同档次、等级分别定价,使顾客便于按需购买,各得其所,并产生一种安全感和信任感,又能简化手续,提高效率,便于管理,增加收益。
    4.声望定价。针对消费者“质优价必高”的心理,在顾客中有声望的企业商店或牌号的商品,可以把价格定得比一般的商品高一些,消费者还是能够接受的这种定价策略特别适合于药品、饮食、化妆品及医疗等质量不易鉴别的行业的商品。
    5.招徕定价。即用低价策略吸引顾客例如有些专卖店有意降低某几种商品的价格以招徕顾客,目的是吸引顾客在买这些商品时,也购买其他商品。
    6.习惯定价。许多商品在市场上已经形成了一种习惯价格,这一类商品不应轻易改变价格,免得引起顾客的不满。专卖店宁可在商品的内容、包装、容量等方面进行调整,也不采用调价的办法。日常生活中的饮料、大众食品一般都适用这种策略。
    7.特高价法。独一无二的产品要卖独一无二的价格。特高价法即在新商品开始投放市场时,把价格定得大大高于成本,使企业在短期内能获得大量盈利,以后再根据市场形势的变化来调整价格。如果你推出的产品很受欢迎,而市场上只你一家,就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西,别人也可群起而仿之,因此,要保持较高售价,就必须不断推出独特的产品。
    8.弧形数字法。“8”与“发”虽毫不相干但宁可信其是,不可信其无。满足消费者的心理需求总是对的。市场调查发现,在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字,按

  23. 8.弧形数字法。“8”与“发”虽毫不相干但宁可信其是,不可信其无。满足消费者的心理需求总是对的。市场调查发现,在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字,按8.弧形数字法。“8”与“发”虽毫不相干但宁可信其是,不可信其无。满足消费者的心理需求总是对的。市场调查发现,在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字,按其使用的频率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的,究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字,如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感,易为顾客接受;而不带有弧形线条的数字,如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以,在商场、超级市场商品销售价格中,8、5等数字最常出现,而1、4、7则出现次数少得多。在价格的数字应用上,应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字,并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与。死”同音,被人忌讳;7字,人们一船感觉不舒心;6字,因中国老百姓有六六大顺的说法,6字比较受欢迎。
    9.分割法。没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了,因为价格即代表他兜里的金钱,要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分,而非一大把。价格分割是一种心理策
    卖方定价时,采用这种技巧,能造成买方心理上的价格便宜感。
    价格分割包括下面两种形式:
    1.用较小的单位报价。例如,茶叶每公斤10元报成每50克0.5元。
    2.用较小单位商品的价格进行比较。例如“使用这种饮水机平均每天0.2元电费,只够吃一根冰棍!”

  24. 店主们要明确这样一个概念,降价不仅会损伤整体品牌形象,而且一旦降价就很难再涨回去,而涨价也容易降低消费者对品牌的好感度,甚至产生严重的拒买现象。但并非绝对,很多商品通过涨价成功地提高了商品的价值感与品牌价值,而成功的降价也可达到大量销售及增强亲和力的作用,关键是要谨慎的进行价格调整,防止这柄利剑伤到自己。巧妙地定价,是商品营销中的一个技巧。

  25. 招揽回头客是门店经营的重要工作之一,也是提升门店业绩的重要手段,

  26. 任何人都懂得权衡利弊,两利相权取其大,两害相权取其轻。做一锤子买卖,到头来只会是“拣了芝麻,丢了西瓜”。店主们要把眼光放长、把眼界放宽些,不要以为把货品销售出去就万事大吉了。
    要提高单店效率,必须增加顾客的回头率,巩固顾客忠诚。留住顾客的方法有:1.完善售后服务体系
    举一个销售界很有名的例子:有个汽车销售员在向客户推销了一辆汽车后,每隔3个月就要跟客户打个电话询问汽车的使用状况,询问是否需要帮助?客户很乐意接到这样的电话,然后很友好地对他说:“没有任何问题,一切运转良好,谢谢你的关心。”然后客户很自豪地对他的邻居说起这样的事情,不久邻居也成为了这名销售员的忠实客户。客户在购买汽车的同时,还向这名销售员购买了汽车零部件,以后汽车的更新换代也首先找这名销售员商量,要销售员给他推荐一款新车。
    售后服务不是销售的延伸而是销售的一部分,购买商品不仅仅是购买商品本身,而且也包括售出商品前后与此有关的所有的服务,店铺有义务和责任对其售出的产品向用户提供优质的服务。良好的售后服务才能让顾客免去后顾之忧,实现“买得放心、用得舒心”的购物目的。只有做好售后服务才能不断提升门店的回头率。
    2.让顾客对门店一见倾心
    目前市场竞争的范围和激烈程度是前所未有的,在销售商和购买方的博弈中,主导权开始转移到顾客的手中。不从顾客的角度出发考虑问题,不能使顾客满意的店铺,注定要被淘汰出局,而“顾客满意管理”是以顾客满意为核心的管理和经营方式。顾客在每一次与店铺发生接触时,他们会根据自己的感觉对其产品或服务做出评价,该评价将决定他们的后续购买行为,所以店铺必须要重视产品和服务的质量。
    3.与顾客举办联谊活动

  27. 关联陈列的原则是:陈列的商品必须是互补商品。运用关联陈列时,要打破商品种类间的区别,尽可能体现消费者在生活的原型,也就是一定要贴近百姓生活。如浴衣属于服装类,但可以与洗澡的用具和用品陈列在一起,因为这正是消费者的日常生活。还有就是在运用商品的关联陈列的同时结合现代化的管理手段,将原本看似没有关联关系的商品陈列在一起,从而促进门店的日常销售。如同我们的上面的例子,啤酒与尿布看似没有关系,但是经过一系列的数据抽取,清洗,聚类,挖掘等分析之后,便会发现这样的生活习惯。
    国外一些超市在夏季到来之际,往往会将一些夏天用的东西陈列在一起,但目前在国内,顶多是将蚊帐、枕席、凉席等放在一块儿做一个关联陈列,而在国外的超市里,往往要辟出一个夏凉区。在这个区域里,那些度夏的一些基本用品,从凉席到遮阳伞,从避蚊剂到防晒霜,乃至清凉饮料,几乎应有尽有,让消费者们足不出“区”便可一次性地解决问题。
    但是,有些商品之间的关系表面上看并没有什么关联关系(相关性),比如啤酒和尿片,它们事实上又存在很强的依赖性。如果能够挖掘出这类

  28. 由老顾客带来的新顾客,成本低收益高,因为吸引一个新顾客的成本是维持老顾客成本的5倍,而老顾客的赢利能力却是新顾客的15倍。据统计一个忠诚的老顾客可以影响25个消费者,诱发8个潜在顾客产生购买动机,其中至少一个人产生购买行为。与此同时,老客户还能带动相关产品和新产品的销售。维持老客户的关键在于树立真正以顾客为中心的理念,尽可能为顾客提供零缺陷的产品与服务。
    永远也不要忽略了老顾客,如果一个门店在发展新顾客的同时又不断的失去老顾客,那么这个门店的业绩也不会得到提高。作为店主,要反复提醒员工对顾客服务的关注。要征求顾客的反馈意见,并将顾客满意度作为员工业绩评估的一部分。明确相应的期望值和最低顾客服务标准,并具体到位。开发新顾客也好,维护老顾客也罢,服务将是门店的一个新的销售增长点。

  29. 特价销售、优质服务、很棒的新特点、独特的味道、风趣的名称,或者漂亮的包装,应该足以担此重任。越是妙趣横生,谈论者就更愿意谈论你。

  30. 一个产品的谈论价值高不高,与它是否复杂和昂贵关系不大。即使是2块钱一个的馅饼,只要足够好吃,也会有人为你免费宣传,日日在店前排长队。
    给予人们一些可供谈论的东西,意味着要创造性地展示你的产品、服务和小店。日常状态的业务,不能成为被人谈论的话头,必须不断地提出新的话题。即使是你的骨灰级粉丝,也需要有新的东西,他们的兴趣才能持续保持和发展。没有新的魅惑物品,就不会有交谈。
    如果你的业务上没有什么新鲜事,那就找出一些新鲜事情来。比如做促销推广,降价廉售,推出新的系列产品。什么都行。好的话题简洁,思路清晰,可以轻松复述。

  31. 经营零售商店,一个简单的做法是:制作顾客愿意保存并反复使用的漂亮购物袋。上面印有你的LOGO以及精彩设计的图案。这样一来,你的购物袋就能跟随着满意而去的顾客到处游逛,四处展示。别人看见了购物袋,谈论就开始了。美国著名的布鲁明戴尔百货商经营零售商店,一个简单的做法是:制作顾客愿意保存并反复使用的漂亮购物袋。上面印有你的LOGO以及精彩设计的图案。这样一来,你的购物袋就能跟随着满意而去的顾客到处游逛,四处展示。别人看见了购物袋,谈论就开始了。美国著名的布鲁明戴尔百货商店发明了这一招数,它的“大灰袋”令消费者爱不释手,甚至愿意花钱购买。谈起手上拎着的东西,每位购物者都是潜在的口碑谈论者。

  32. 不管做的是哪行哪业,面对顾客,都要问问自己以下问题:● 顾客出门离去,我给了他什么话题了吗?
    ● 他会记得告诉朋友吗?
    ● 我做些什么,便于他告诉更多的人?
    ● 他的此番购物经历有何值得称道之处吗?
    要使别人谈论自己,办法还有千条百条,但是你只要有一个好办法,就能永久性地改善业务水平。逗个乐子,特殊的纪念时刻,微笑服务,等等。任何事情,只要能引发谈论就行。
    再没有比这更容易的营销了。

  33. 不管是谁,只要他的衣着和随身物品上印有你的LOGO,他同时也就是一位口碑谈论者了。帽子上,T恤上,手提袋上,任何地方都行。他们出于对你的喜爱,免费为你的品牌做起了广告。你应该尽最大努力,发现他们,鼓励他们。
    身上带有你的LOGO,原因很简单:这是在显示自己是你的粉丝群体的一分子。人的认同感和从属感,力量极为强大。
    发现他们:有人想得到带有公司LOGO的产品,这个要求应该极为方便地得到满足,而且附带还要了解这位顾客姓甚名谁。他们都是热情如火的口碑谈论者。
    LOGO迷们如果没有机会拥有你的LOGO,那就不能表现出他们对你的支持了。送出带有LOGO的小商品。创建网上商店,出售全套带LOGO的商品。在许多网站上都能建立此种网店,举手之劳,一个小时之内就能搞定。
    口碑谈论者是在为你做免费广告。他们支持你的小店,为你带来顾客,增加你的利润。这些人为你大唱赞歌,呐喊助威。他们理应得到一个“谢谢”——而且,说起来,“谢谢”也就是他们在辛劳贡献之余,唯一期望得到的报答。所以,表达谢意,绝不能小气吝啬。
    要善于使你的口碑谈论者感觉自己受到重视和认可。口碑谈论者的谈论由此而倍增。道谢,永不嫌多,每一声“谢谢”,都是他们加码谈论的动

  34. 说声“谢谢你”,应该成为习惯。与口碑谈论者见了面,要当面说出来。还有发送感谢信。同时向这群人表示感谢的绝妙办法,是给予他们特别的、专有的福利。例如永久性的折扣,购买清仓产品,试用新产品样品。还有邀请他们参观小店。要用富于创意的方法向口碑谈论者表示诚挚的感谢之意。如果口碑谈论者觉得这种做法别具一格的话,他还会告诉大

  35. 在你的网站上,应该出现最佳口碑谈论者的名字。可以建立专门的网页,对施惠者表示感谢。将最佳口碑谈论者的照片挂到墙上,贴出名单。收到的所有感谢信都要装订起来。还可以在新闻报告中表达谢意。
    在博客上,为评论和关注你的人建立永久性链接。博客文化的精髓在于互相捧场,所以你的谢忱定会得到回报。在留言板上显示口碑谈论者的闪窗。对其中能力超强的写手,给予特殊待遇,令他们觉得自己受到重视。
    为什么许多公司将最好的停车位留给本月最佳销售人员,原因之一是,那是大庭广众的场合,人人看得见。
    请求大家传播口碑
    有时,需要做的就是开口请求。
    首选的也是最重要的创造口碑的工具,既简单又明显,那就是诚恳地请求。大多数人只是在你请求他们时,才会谈论。所以,要经常请求,到处请求。
    促使口碑流传的挑战,并不完全在于找到谈论者;而更要看能否引发谈论的行动。实际情况通常都是,你暗含恭维地请求顾客帮帮忙,他们也就顺理成章地成为口碑谈论者了。请记住,请求口碑谈论者将你的话语传播开去,这相当于授

  36. 要想防止店员跳槽,就要弄清楚店员为什么要跳槽,门店有哪些方面做得不好?一般来说导致店员跳槽的原因不过以下几点:1.克扣店员。有些店铺对店员百般克扣,应付的报酬也经常无法兑现。店员的收入一般是底薪加提成,底薪一般定得很低,甚至干脆取消,业务能力较差的店员无法生存,能力较强的业务精英又觉得收入太低,而店员的劳动强度很大,而且一般没有节假日,生活时间被占用,当他们感到付出与回报不成正比之时,就会出现人员流动。
    2.人际环境不佳。一些店铺实行家族式管理,分别对待自己人和其他人,人为地形成自己人和外来人两个团体,亲疏有别,待遇不同,矛盾自然是无法避免的。
    3.自我需求的实现。当店员通过自身的努力使收入和业绩达到一个相当的水平后,自我实现的需求便出现了。店铺可以通过升迁的手法来满足这种需求,然而很多店铺只有金钱的刺激,没有任何措施满足这些高级需求,人员流动也不

  37. 清楚了原因,那么怎样做才能对症下药稳定店员队伍呢?
    首先,遇到店员跳槽时,店主应该确认什么样的员工需要留。一般来说,对门店发展具有一定价值的员工是应该想办法留住的,比如具有一定专业知识和执业资格的员工,拥有一定的顾客资源、具有较强销售能力的员工。
    其次,感情投入。有付出才有回报,店主不要把店员当成赚钱机器,人文关怀让店员产生归属感,安心工作。如店员生日的时候,送上一份祝福;生病期间,组织同事前往探望;销售繁忙时,表示慰问并激励。
    再次,尊重与信任。店主不要刻薄对待店员,而应将心比心,以积极的心态、平等的态度与店员交流。只有感到被尊重和信任,店员才会尽心尽责地工作。
    最后,要把留住人才当作店铺管理的一项长期工作来抓。作为店主,平时应注意发现不同店员所具备的特有价值,并适时针对其所创造出的业绩给予肯定,让员工感受到店主对他的重视和认可,从而更好地激发其在工作中的悟性和潜力。
    店主要正确对待跳槽的店员。首先在辞职手续的办理上不要给员工增加麻烦,不要以此来制约员工的辞职。其次,要尽快选好接班人,不要让离职员工的岗位处于真空状态。最后,要注意给准备辞职的员工留足面子,不要冷言冷语相对。毕竟辞职的员工已将在店铺的个人形象和店主对其的印象置之度外,发生纠纷会使得员工在辞职后说些对店铺不利的言论,这对留不住人的店铺,无疑是雪上加霜。
    落后员工更需要激励

  38. 那么,对于后进店员店主应该采取哪些措施促使其转化呢?
    1.加强与其沟通
    与后进店员的沟通一定要亲切。沟通可以是一次诚恳的交谈,可以是一次实事求是的表扬,甚至是一次中肯的批评。只要态度真诚,注意方式方法,就能拉近与后进员工的距离,为做好转化工作打下好的基础。交流时要以表扬鼓励为主,同时也要客观地对待他们工作上的得失,实事求是地进行评价。其次,批评后进员工时要给他们设台阶、留退路,帮助他们树立工作的信心。如果话说得太绝对,只会让他们产生破罐子破摔的心理,对工作毫无益处。
    此外,不同的员工,在思想、性格、知识、能力等方面都是有差异的,店主与员工沟通时,切记要摆正位置,做好换位思考,不要摆出高人一等的样子,对员工采取“我说你听”“让你咋干你就咋干”等简单、粗暴的沟通方式,这样只会越“沟通”越不通。
    2.激励其上进
    每个人都有自己的优点和缺点,对后进店员,店主要努力发掘其优点。在做后进员工转化工作时,店主要有包容的心态,不能戴着有色眼镜看人。特别是要善于寻找后进员工的优点,并且把优点适当放大,多在公开场合肯定他们的成绩,激发他们的工作热情和积极性,让他们体会到努力工作取得成绩后的成就感和乐趣,从而提高他们的自律、自觉意识。善于发现并及时肯定后进员工的优点和长处,能有效增强其自信心和责任心,在今后的工作中,他们将会更主动地工作做好。
    3.为其寻找合适岗位
    如果某店员业绩实在不佳,可以考虑一下是否目前的岗位不适合他(她),条件允许的情况下可以为其调换工作岗位。某店主,发现有一位后进员工哪个柜组都不要他,原因是这位员工内向、木讷,喜欢一人独处,很少与人说话。这样的员工,自然不善于招揽顾客。因此,每次考评时他的销售业都排在最后。店主发现这个问题后进行了认真分析,经过考虑后,安排这位员工去做库管。结果,这项别人都不乐意去做的工作,他却喜欢。在上班时间,一天到晚,他都老老实实地工作,从不离岗,仓库工作也从没出过差错。最终,这位员工受到了公司的表彰,成为先进工作者。
    对于业绩差、工作状态不佳的员工,店主一定不能轻易放弃,只要做好转化工作,后进员工也可能会成为先进员工。生活中,有的店主心态较急,工作方法简单,总想速成,早见效果。一时半会没见成效,就给这些员工扣上无可救药的帽子,从而放弃对后进员工的转化工作。事实上,后进员工的转化是一项复杂的事情,店主必须调整心态,多付出一点耐心。
    管理因人而异,不要粗放

  39. 店主们必须明白,在员工群体中,人与人之间性格差异很大:有易于冲动、脾气暴躁者,有感情脆弱、内敛含蓄者,有得过且过者,有积极进取者……每个员工都有每个员工的特点,每个员工都有每个员工的喜好,适合管理这个员工的方式或许就不适管理那个员工。如果店主不能做到因人施策,差别管理,就很容易造成人心涣散,离心离德。
    每个员工都有每个员工的特点,每个员工都有每个员工的喜好,适合管理这个员工的方式或许就不适管理那个员工。如果店主不能做到因人施策,差别管理,就很容易造成人心涣散,离心离德。
    如何让那些各具个性的员工团结同心,需要店主在全面掌握员工性格特点的基础上,以有效激发员工的内动力为原则,实施差异化管理,讲求策略和方法,做到管理方法因人而异。
    1.冲动易爆型店员
    这种性格类型的店员工作中稍有不如意或不顺就会情绪发作,抱怨责骂,甚至无端生疑,大发雷霆,与同事的关系紧张,这非常不利于店员之间的团结协作,影响工作的正常开展。面对这类店员时,店主必须保持冷静与耐心,不作任何表态性发言,在仔细倾听他们的谈话,让他们宣泄完愤怒

    的情绪,相对冷静后,再表达你的观点或看法。告诉他们,动辄发脾气的人一来有害身体健康,二来暴露出自己的不成熟,劝导其遇事要善于控制自己的情绪,保持理智,这样对人对事都有好处。同时提醒他们,要改变这种性格缺陷,平时要多与同事沟通交流,主动参与班组的协作活动,与同事建立和谐关系。
    2.敏感脆弱型店员
    这类店员未必表现的如“林妹妹”般娇弱,表现在工作中,往往是谨小慎微,不苟言笑,内心时刻处于一种紧张状态。其实,越是这样,越容易产生压力和不安,越影响自身能力的发挥。对待此类店员,店主就应该多从店员的角度出发,无论是平时谈话,还是安排工作任务,都要注意方式方法,尽量避免伤及店员的自尊心。即使店员在工作中出了差错,也应该多用提醒的方式,关切

    的话语,委婉地指出存在的不足,而且要善于为店员分责,告诉她们这种差错可能是多种原因所致,与个人能力没有必然联系,防止店员因过于自责而丧失信心。当店员业绩有了提高,就要抓住机会对她们的辛勤努力给予充分肯定,这时适度的赞扬与鼓励会让她们产生被重视的感受,进而焕发出更大的工作热情。
    3.得过且过型店员
    这类店员很常见,他们胸无大志,业绩不好不坏,安于现状,得过且过。店主对持这种工作态度的店员绝不能视而不见,掉以轻心,因为他们的存在会对周围的店员产生极其不利的情绪影响。对此,店主要掌握主动,与这类店员进行深度沟通交流,晓以利害,提醒她如此工作态度和行为表现,对自己的成长进步也是有百害而无一利。
    4.积极进取型

    这类店员往往表现的很活跃,他们不但工作态度热情,而且往往还会主动为店主出谋划策。店主对待这类店员应该量才适用,才尽其用。首先要充分尊重这类店员的个性,结合门店特点,尽可能给店员的个性发展留出一点空间,采取灵活有效的方式来激发他们的工作潜能,平时多与他们加强交流互动,多倾听他们的意见与建议,尤其是重大决策活动,要多召集他们参与,听取他们的意见与想法;另外还要充分发挥这类店员的示范带动作用,积极营造“能者上、平者让、庸者下”的良好氛围,当这类店员在企业受到高度重视和特殊“礼遇”时,对其他店员必将产生震动和影响,后进店员必然会自觉地以先进店员为榜样,自我加压,努力工作,以行动和成绩来证明自身的价值。

    的意见与想法;另外还要充分发挥这类店员的示范带动作用,积极营造“能者上、平者让、庸者下”的良好氛围,当这类店员在企业受到高度重视和特殊“礼遇”时,对其他店员必将产生震动和影响,后进店员必然会自觉地以先进店员为榜样,自我加压,努力工作,以行动和成绩来证明自身的价值。
    5.优缺点鲜明型店员
    这种人也就是我们常说的

    两头冒尖的人,工作业绩好,缺点也突出。对他们,首先是用长处,长处显示出来了,弱点便被克制,也容易得到克服。其次是做好思想和情感沟通的工作。一年里谈几次话,肯定成绩、指出问题、沟通感情,使他们感到店主的关心和理解,也就会在工作中兢兢业业。再者是放开一点,采取一忍二等的办法。不要老是盯着她,而是给他留有一定余地。帮助她也只是在大事上、在关键性的

    问题上,否则,束缚住手脚就很难有所作为。
    人和人的素质不同,导致在销售上的业绩也是不同的。导购员也是一样。一样的卖场,安排不同的店员就会产生不同的效果。我们的店员不可能个个都是精兵良将,也不可能个个都是散兵游勇。只要对于店员进行合理的安置,根据他们各自的特点安排到最适合他们的地方,就能够达到最好的效果。
    把冲突变成促进团结的机会

  40. 冲突发生后,店主应该首先缓解卖场同事之间的紧张气氛,然后在第二天的晨会中引入昨天的事件,指出抢单的危害,再进一步解决问题,不要让两人因此产生心结。
    店员间的的冲突,往往很棘手,但是作为店主因此就不闻不问。冲突一旦发生了,沉默是不对的,当事情没发生更不可以。正确的态度是坦诚地认真地沟通,店主要召集双方交谈。而且不能拖,事后沟通越早越好,时间拖得越长,双方心理上的芥蒂越深,化解起来就越麻烦。况且,在销售场合发生争执,对和其他同事间的关系都会造成不良影响。尽快化解矛盾甚至敌对情况,也是要预防其他同事发生类似的冲突的,店主做出这种姿态是非常重要的。
    工作需要不同人员之间的相互配合,有接触就很容易发生矛盾冲突。发生冲突的原因很多,可能是发生了销售上的

    利益冲突,可能是处理问题的方式上欠妥当,也可能是信息未及时传递造成了影响,甚至仅仅是没有处理好个人情绪而带到工作中来。因此,店员之间因为工作关系发生冲突是很难避免的。
    对门店来说,团队的战斗力是店铺核心竞争力的重要内容,其强弱并不取决于个体是否强大,关键还在于协调、配合、步调一致然后形成的合力。团队性内耗多表现为店员之间“窝里斗”、嫉贤妒能“放冷箭”等严重等现象,情况复杂,破坏力强,给店铺所带来的危机比其他内耗要大得多。因此,对制造团队性内耗的当事人必须及时、严肃查处,对多次违犯的要毫不留情地清除出列。同时,店主也要充分认识到团队性内耗的危险性,要注意防范于未然。
    其实,店铺员工之间、甚至店主与店员之间偶尔冲突也可以算得上是另一种形式的沟

    通,冲突是发泄长久积压的情绪,冲突之后雨过天晴,双方才能重新起跑,关键是店主要能完美地处理冲突,将冲突变成提高团队凝聚力的机会。

  41. 那么店主如何正确处理店铺内部矛盾呢?
    1.现场冷处理法
    处理这类问题切记要根据情况,现场不妨冷处理一下。如果事情发生了马上就提出批评,那样不仅会影响当天销售,也会给同事造成心理压力,产生抵触情绪,让同事间的关系越来越紧张,对店铺的发展很不利,如果拿到第二天提出,那大家的注意力也会转移不少,再来说的话就不会搞的很严重,大家更容易接受,而且不点名批评相信会让那位同事印象深刻,对于他的行为,肯定了出发点是的,这样也体现了表扬比批评的效果更好。
    2.密切观察法
    随时留意店员心态,因为矛盾会导致店员心态消极。如果大家心态都是最佳状态,那店铺的销售肯定会很好,相反,一个同事的消极心态不及时调整,那会传染给其他人,甚至整个店铺,因此店员心态一定要随时沟通,因为他们永远都是直接帮你创造价值的人。
    3.冷静分析法
    要冷静分析问题,正确处理矛盾。店主必须保持头脑冷
    静才能对矛盾做出客观判断,避免主观臆断,排除外来信息的干扰。如果属于信息沟通问题,店主应主动澄清事实,解除误会;属于利益纷争,店主应试着重新审视规章制度,避免此类情况的再次发生。
    4.黄牌警告法
    对冲突不止,且日趋加剧的双方,在批评教育、晓明大义的基础上,采取一定的行政手段和组织措施。如民主会诊、责令检查和“最后通牒”等出示黄牌警告的方法。
    5.坦诚中和法
    当团队成员之间的意见或主张利弊并存时,往往会产生争执或冲突,双方都应明确认识到自己或对方主张存在的利弊,诚心诚意地收回或部分收回原来的意见或主张,最后形成的决定要集中大家的长处,体现集体的智慧,使冲突变成积极的有利因素。
    6.自我补偿法
    当店主个人意见被领导集体否定后,店主为了缓和心理冲突,可以改变原有的意见和主张,提出新的认识、可能被大家接受的意见或主张来补偿。作为店主则应慎重考虑这种新的意见和主张,尽可能使店主与团队集体取得一致性意见。
    7.彼此退让法
    当店主发现自己在冲突中处于理亏地步时,应该有正视
    错误的勇气,然而在冲突之中主动退让是很难的,特别是对于作为店铺领导者的店主来说。这时就需要双方各自退让一步,达成彼此可以接受的协议。采取此法,关键是把握好适度点。
    一是看冲突双方的“调子”高低,分析双方的起初意图;二是视冲突的事实和抑制冲突的气氛对双方心理的影响程度,分别向他们提出降低“调子”的初步意见;三是在冲突双方或一方暂不接受调解意见的僵持阶段,可以采取欲擒故纵的临时措施,明松暗紧施加压力,促其早转弯子。
    冲突化解之后,店主还应该考虑一下在今后的工作中怎样避免发生类似的问题。到底是规章制度有问题?还是做工作没有按程序进行?还是下属受到情绪干扰?找到问题的所在,制度是可以修改的,程序是可以提前作准备的,情绪是可以控制的,这样一来,既预防了可能发生的不愉快,又制冲突化解之后,店主还应该考虑一下在今后的工作中怎样避免发生类似的问题。到底是规章制度有问题?还是做工作没有按程序进行?还是下属受到情绪干扰?找到问题的所在,制度是可以修改的,程序是可以提前作准备的,情绪是可以控制的,这样一来,既预防了可能发生的不愉快,又制造了良好的工作气氛,增加了店铺团队的凝聚力。

  42. 除了配货外,琐碎的事比较多,例如店名用什么?一个好听的名字,是很重要的;如何装修?用什么主色调?店内如何布置?灯光如何处理?还有一些陈列的小道具哪里去买?包装袋卡片哪里有?购物袋要不要,别的店都有,要不要印?要不要用贵宾卡,那么小的量怎么做?产品坏了,如何维修?哪里去找维修工具与材料?这些都是你所需考虑的范畴。要让自己的店短时间火爆起来,而且要竞争过别人,立于不败之地,就得在进货上超越别人。多进一些新颖的款式,坚持同款少拿的原则,这样才不怕货物积压。这也是饰品批发网为什么层出不穷的原因。随着饰品业的发展,网上批发也走上了正规化,大部分网上批发都可以少量拿货,有的还可以一样一样拿货。几百块的货款也可以交易,这样既可以拿到新的款式,又省去了不必要的麻烦,比如时间、路费、精力等。

  43. 一种对商品进行价值分析和重点控制,以优化采购的有效方法。其基本方法:首先将商品的品种和价值,按照一定标准,将全部商品分成三类:A类,B类,C类,比例标准如下:A类指占全部品种数的5%~10%,销售额占70%~80%的那类商品。
    B类指全部商品品种数10%~20%,销售额占10%~20%的那类商品。
    C类指占全部品种数70%~80%,而销售额只占5%~10%的那类商品。
    然后针对不同分类,采取不同管理方法。
    对于A类商品,要在测定存货控制标准、采购时间和采购批量的基础上,尽量减少采购次数,宜以分批交货的方式办理,即一次订购,分批交货。这样既可节省采购成本,也不会导致存货的大幅度增加。至

  44. 1月的新年、新婚;2月的春节、情人节、开学;3月的妇女节;5月的劳动节、母亲节;6月的儿童节、父亲节、端午节;7月的考试季节;8月的建军节;9月的教师节、中秋节、开学;10月的国庆节、重阳节;11月的深秋季节;12月的圣诞节、迎新年,等等。除此之外,每周的法定休假日和连锁商店特有的节日,本地区规定的旅游节、购物节,以及一些民族特定的节日,也都应予以充分重视。上述主题促销的对象涵盖面极广,包括新婚夫妇、主妇、家长、学生、子女、工人、军人、教师、老人和年轻人等,因此运用这一手法时,必须考虑目标市场大小、商品即利用各种特殊节日和季节,以此为主题实施促销活动。可供连锁商店利用的节日和季节有:1月的新年、新婚;2月的春节、情人节、开学;3月的妇女节;5月的劳动节、母亲节;6月的儿童节、父亲节、端午节;7月的考试季节;8月的建军节;9月的教师节、中秋节、开学;10月的国庆节、重阳节;11月的深秋季节;12月的圣诞节、迎新年,等等。除此之外,每周的法定休假日和连锁商店特有的节日,本地区规定的旅游节、购物节,以及一些民族特定的节日,也都应予以充分重视。上述主题促销的对象涵盖面极广,包括新婚夫妇、主妇、家长、学生、子女、工人、军人、教师、老人和年轻人等,因此运用这一手法时,必须考虑目标市场大小、商品与主题的对应性、重复购买的可能性等因素,对各种促销手法予以系统组合,并使商店装饰和商品陈列都与主题相称。如圣诞节促销,除店内布置满圣诞装饰物外,还可让员工扮成圣诞老人分送礼品,以形成浓厚的圣诞气氛。

  45. 资金有限也能选择好店址
    当创办者资金较少时,只要策略得当也可以选到合适的店面。一般来说,小额资金创业者的选店法则有四项:选自己居住的地区,选与自己经济上或人事上有关系的地区,选自己希望的区域,选预算范围内的适当地区。前两项选择是运用地缘关系,可以广泛利用既有人际关系拓展业务,打下创业基础;后两项则必须参照行业特点,考虑地段特性。在选定设店地点前,必须针对当地情况作一定的调查分析,并根据调查结果确定营业内容、定价策略、人事规划、营业时间等等。
    如果一切都符合你的开店条件,那就快点行动。当然了,我们也要注意选择店面不可一味贪求房租低廉。开店的目的是赚钱,能够让你赚到钱的店面才是好店面。

  46. 车站附近地段
    这里是旅客聚集区。顾客以来往旅客为主。他们大多购买易选购、便于携带的商品。在此地区适合发展经营餐饮服务、生活用品、食品、当地特产等商品的商店。
    商业区地段
    这里是广大居民购物、娱乐、聊天的场所。该地段从事经营的成本费用高、竞争性强,适合发展大型综合商店及富有个性的专营店。
    影剧院、公园名胜附近地段
    这里集中了大量休闲的居民或观光的游客,适宜建立餐饮、食品、娱乐型商店。
    工厂、机关、企业汇集地段
    这里是上班族的聚集地,适合发展经营饮食、日常生活用品及办公用品的商店。具体经营范围则需参照上班族的性别、年龄、收入作出相应的安排。
    学生聚集地段
    这个地段具有明显的文化、服务、娱乐倾向,适宜发展经营文化用品、书籍、生活必需品、饮食的商店,以及理发店、游戏室等提供生活及娱乐服务设施的商店。
    住宅区地段
    这个地段具有浓郁的生活气息,家庭生活用品消费尤其是日用品消费量最大,凡能给家庭生活提供独特服务的商店都能获得较好的发展。如果商店能够兼有为居民提供联谊活动的功能,有时可得到意想不到的功效。第9章 店面内外设计进行卖场规划
    身为店主,一定都希望顾客多花一点时间在店里面,多买一点东西。
    为了达到这个目的,必须做到“进出方便”、“行走方便”、“观看方便”、“购买方便”等四大要求。配合这几个要求,我们从以下两点来探讨店内的规划。
    顾客引导路线:你要顾客依照什么路线前进?
    一般20平米以下的小店面,基本的设计,是在正中央设置一个展示柜或展示桌,让客人绕其周围,形成“口字型”卖场。也有在中间增加一条通路,变成“8字型”卖场。

  47. 容易诱使顾客进门的店:
    店门口有块空地
    可以让路人一目了然的明亮橱窗
    不容易诱使顾客进门的店:
    店铺沿着道路边缘而立
    入口外没有可驻足的空地
    橱窗阴暗又狭小
    至于橱窗,如果展示的商品不是珠宝等小巧饰物,应尽可能大一些。
    橱窗的位置由店前来往的人潮决定。
    从店内往外看,若自右向左的人潮较多,左侧橱窗就要做大一点;若自左向右经过的店铺沿着道路边缘而立
    入口外没有可驻足的空地
    橱窗阴暗又狭小
    至于橱窗,如果展示的商品不是珠宝等小巧饰物,应尽可能大一些。
    橱窗的位置由店前来往的人潮决定。
    从店内往外看,若自右向左的人潮较多,左侧橱窗就要做大一点;若自左向右经过的人潮较多,就把右边的橱窗做大些。
    如此一来,路过的人将容易看到商品,视线更能集中。
    另外还有一点很重要,那就是收银台不要设在顾客可从外面与你四目相视的地方。你希望客人买你的东西,就必须给他们足够的浏览时间。
    不管商品多么齐全,不管待客多么热忱客气,不管店面打扫得多么干净,光是这样仍不管商品多么齐全,不管待客多么热忱客气,不管店面打扫得多么干净,光是这样仍然不够。进一步改善店家本身的“构造”,让它“观赏容易,进出方便”,才能吸引顾客。

  48. 厂牌垂直排列法:每一个厂牌都能分享到与视线等高的位置;创造货架上各自不同的特色;可以依商品包装大小做最有效的空间利用。
    厂牌水平排列法:只有一个厂牌能拥有与视线等高的位置,容易造成混乱的陈列面,不能依包装大小做适度的调整,容易造成空间的浪费。
    最理想的货架排列法:厂牌垂直排列+包装大小水平排
    列。
    货架上位置的大小,由商品的市场占有率高低来决定。以销售额为计算标准,则高价位的商品比低价位的商品占优势;以销售量为计算标准,则回转速率快的商品占优势。
    货架的插卡效果
    在货架陈列上配上插卡效果会更好,要善于使用货架插卡配合商品陈列,促进销售增加,不同标示卡的运用效果如下所示。
    广告信息标示卡:广告讯息+品牌
    产品识别标示卡:品牌+利益点
    完整信息标示卡:品牌+利益点+价格中号的标示卡:如更省钱特价品
    降价信息标示卡:原价、特价
    货架卡

  49. 首先应以大分类方式将商品分类;其次将它以用途、制造商的分类方式来分类;最后则是以价格、设计的小分类方式分类。像这样将商品明确地分类之后,再集合展示的陈列方法,不只带给顾客便利,对于店铺本身更提高了管理商品的效率。
    易拿取就是在显眼、易拿取的有效陈列范围内,将畅销商品及想要卖的商品适当地陈列在高效率位置展示。
    提高新鲜度
    它就是使顾客感觉到商品的丰富性及活泼的陈列方式。任何人在选择喜爱的商品时,当然都喜欢从多种类、多数量中选择,以得到购物的满足感。但是,针对这点就将大量商品

  50. 商品陈列的方法
    主题陈列
    是给商品陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换,以适应季节或特殊事件的需要。它能使店铺创造一个独特的气氛,吸引顾客的注意力,进而销出商品。
    整体陈列
    是将整套商品完整地向顾客展示的陈列方法。比如将全身服饰作为一个整体,用人体模型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想,便利顾客的购买,故为顾客所接受。
    整齐陈列
    按货架的尺寸,确定商品长、宽、高的数值,将商品整齐地排列,从而突出了商品的量感,给顾客一种刺激,所以整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品,或因季节性因素顾客购买量大,购买频率高的商品等。运用整齐陈列法时,有时会有不易拿取的缺点,店员应根据意愿做出调整。
    随机陈列
    是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品,它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具,一般是一种圆形或四角形的网状筐,另外还要带有表示特价销售的牌子。
    盘式陈列
    实际上是整齐陈列的变化,表现的也是商品的量感,但是将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来,然后以盘为单位堆积上去,这样可以加快商品陈列的速度,也在一定程度上提示顾客可以整箱购买,所以有些盘式陈列,只在上面一层作盘式陈列,而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。
    定位陈列
    指某些商品一经确定了位置陈列后,一般不再作变动。需定位陈列的商品是顾客经常使用且知名度高的名牌商品,顾客购买这些商品频率高、购买量大,所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列,以方便顾客,尤其是老顾客。
    关联陈列
    指将不同种类但相互补充的商品陈列在一起。运用商品之间的互补性,可以使顾客在购买某商品后,也顺便购买旁边的商品。它可以使得店铺的整体陈列多样化,也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品须互补,首先要打破商品各类间的区别,表现顾客的生活实际。
    比较陈列
    指将相同商品,按不同规格和数量予以分类,然后陈列在一起。目的是促使顾客更多地购买商品。利用不同规格包装的商品之间的价格上的差异来刺激他们的购买欲望,促使其看中廉价而做出购买决策。
    分类陈列
    是根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类,向顾客展示的陈列方法。它可以便利顾客在不同的花色、质量、价格之间比较挑选。
    岛式陈列
    是在店铺入口处,放置中部或者底部不设置中央陈列架,而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多,常用的有冰柜、平台或大型的网状货筐。岛式陈列的用具不能过分高,太高的话,就会影响整个店铺的空间视野,也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品的透视度。

  51. 商品陈列的注意事项
    有效地运用隔板,以固定商品的位置,防止商品缺货而不察,维持货架的整齐度。
    面朝外的立体陈列,可使顾客容易看到商品。
    标价牌的张贴位置应该一致,并且要防止其脱落。若有特价活动,应以P0P或特殊标价牌标示。
    商品的陈列应由小到大,由左而右,由浅而深,由上而下。

  52. 货架应分段,具体陈列如下。
    上层:陈列一些具代表性、有“感觉”的商品,例如分类中的知名商品。
    黄金层:陈列一些有特色、高利润的商品。
    中层:陈列一些稳定性商品。
    下层:陈列一些较重的商品,以及周转率高、体积也大的商品。
    集中焦点的陈列,利用照明、色彩和装饰,来制造气氛,集中顾客的视线。
    季节性商品的陈列。
    商品陈列不是随便放放就行了的,这其中还有很多讲究。那么,如何才能让你的商品陈列更有效呢?
    计划及准备

  53. 你也可以建立起自己的特色。
    长年生意兴隆的商店,最好时常保持危机意识,未雨绸缪。有一位店主曾对我说过他的经验:“当时我想:‘现在虽然很赚钱,但以后呢?谁晓得哪天会关门大吉!’我从没忘记提醒自己要求新求变。”
    他说这话时语气和缓,不带任何炫耀的成份,而且懂得显示自己的优点,努力补上较弱的部分。
    主观的经营者常看不到自己的缺点,他们已经习惯品尝成功的滋味,当然会自动过滤掉自己的损失。假装没看见,或根本放任不管。
    这就好比一个宠坏小孩的母亲,孩子在旁人眼中分明是小霸王,却被她捧成稀世珍宝。
    店铺虽是你的所有物,但从某个角度来看,也不完全是。因为它同时也属于爱护它的顾客们。不了解这一点,你就不可能客观地看待自己的店。
    跳出“本位主义”的陷阱
    常听人说要“站在顾客立场上,维护顾客权益”。说起来容易,做起来却相当困难。
    特别是已经开店多年的人,早已养成用“职业眼光”来看卖场及商品的习惯。
    他们在选择商品时,与其说以“对顾客有没有吸引力”为决定标准,倒不如说是以获利高不高,批发商品是否有利为主要考察重点。
    他们的要求早已超过顾客的喜好,达到“精”的地步。
    过去,商业情报大都取材于杂志或电视媒体,否则就得靠自己实地上街取得,可是如今这种资料完全仰赖批发商、过去,商业情报大都取材于杂志或电视媒体,否则就得靠自己实地上街取得,可是如今这种资料完全仰赖批发商、同业间的口耳相传。过去,商业情报大都取材于杂志或电视媒体,否则就得靠自己实地上街取得,可是如今这种资料完全仰赖批发商、同业间的口耳相传。过去,商业情报大都取材于杂志或电视媒体,否则就得靠自己实地上街取得,可是如今这种资料完全仰赖批发商、同业间的口耳相传。

  54. 作决策时,首先想到的是“做起来轻不轻松”,而不是“客人会怎么想”。
    为了防止上述情形发生,你必须经常自省:如果是你,你会想进这家店吗?
    如果是你,你会在这家店购物消费吗?
    如果是你,你会买这个东西吗?
    如果是你,你认为价格合理吗?
    当你的业绩跟目标有所差距时,不妨参考一下周围符合顾客层条件者的意见,而且多问几个人。
    当然,判断的标准必须建立在明确的目标上,而不是“客人”这种空泛的对象。
    这样一来,你就可以完全打破个人主观认定,更符合大众的口味了。

  55. 礼品店的经营
    一般来说礼品店较餐饮店、服装店、杂货店来讲,所占比例很小,在各个地段分布也不均匀。因此,一家礼品店只要位置选好,比如医院、学校、车站附近、商业购物中心或闹市区等,又经营得当,定会大发其财。特别是现在,人们比较注重生活质量与精神需求,礼品有极大的市场潜力。
    礼品店的外观装潢,越是耀眼越好,以便能最大限度吸引顾客的视线,并可以在上写一些温馨的祝福词。就开办资金而言,礼品店较为灵活,如果开店初期你的资金较紧张,你可先经营一些普通而精巧的礼品,如贺卡、情人卡、小工艺品等。如果资金充实,则可经营一些中高档礼品。但在经营这类中高档礼品时,一定要分析礼品店所处位置和服务对象是否适合经营这类礼品。实际上,特色比礼品档次更重要。礼品店一定要有自己的特色,如果你经营的都是大众化的礼品,那礼品店对人就没有多大吸引力了。礼品店的特色可以表现在你经营的礼品种类和式样丰富多彩;也可表现在你的礼品组合和包装上,比如说,你可把各类礼品分成不同的组,然后配一句优美的祝福或一句优雅的诗,或者在不同的礼品上用丝带系一个小巧的卡片,再在卡片上发挥你的想像,配上优美的祝福。礼品店的特色还要表现在你的服务上,你可以根据顾客要求,开展为顾客送礼品上门或者为顾客出主意,为顾客创意礼品组合等项目。
    礼品店经营者一定要配合各种节日和一年四季的变化而不断更新和变换礼品,只有这样,你的礼品店才会活泼,才会有活力,才会不断吸引更多的顾客。教师节、情人节、圣诞节及中秋节,总之要在一年四季中人们习惯认为的吉祥日子,你就应该事先准备什么礼品,而这些礼品如何包装,如何组合,你都要精心策划准备。
    礼品店其他的经营技巧还有许多,例如同一样礼品应备有不同设计的礼品盒,供不同身份、不同要求的顾客选择,每一份礼品应明码标价,给人一种诚实的信任感。此外,也可指导顾客按其喜好搭配、包礼品店其他的经营技巧还有许多,例如同一样礼品应备有不同设计的礼品盒,供不同身份、不同要求的顾客选择,每一份礼品应明码标价,给人一种诚实的信任感。此外,也可指导顾客按其喜好搭配、包装礼品,让其多一分参与感。

  56. 对年轻人,生意要‘爽’;对中年人,生意要‘诚’;对老年人,生意要做‘周’;对孩子,生意要做‘逗’……”可见他在经营谋略上很有一套。请看他的一段自述:“去年春天,我从好几份刊物上注意到夏天可能流行‘迷你裙’。同时我还留意到由于这个信息传递得较广、较快,所以同行们也都开始悄悄地准备采办货物了。我估计了一下,前一段总共进的‘迷你裙’不下3000条,到时一起抛出,市场一定饱和。我又找了各种最新资料,从各地的朋友那儿得到了最新信息,分析了又分析,终于拿定了主意,以进呢料西装裙和绒线连衣裙为主,以‘迷你裙’为辅。那几天,我没少担心,心里不踏实啊!别的同行都奇怪地问我怎么回事,怎么明摆着的生意不做,其实我哪会轻率决定呢?果然,到夏天时,我所想的都被验证了。我们趁‘迷你裙’流行顶峰时尽快把进的3000条货抛出。不久,‘迷你裙’滞销了,这时别的店主都一筹莫展,有的只能不惜‘血本’大削价。而我们却抛出呢料西装裙和绒线连衣裙,果然来了个‘双打响’。别的店主都羡慕得不得了。市场预测太重要了。”
    在这里,该时装店店主已准确预测到即将兴起“迷你裙热”,但也同时知道这股热浪的市场即将趋向饱和,于是采取了只追浪头高峰期而不追浪尾的对策,终于稳操胜券。
    找准自己的导师和领导人
    其实,任何一个人初步商

  57. 实践证明,最好的办法是:一手交钱一手交货,或者是一手交货一手交钱。

  58. 顾客认为某种产品质量更优、声誉更好,对价格的敏感。

    越是急需的商品,价格敏感性越低。

  59. 同行的价格动向
    也许表面上风平浪静,但竞争者可能随时在准备下一波的攻击。同行在办促销活动时,除非我们采用不同的促销策略,如同行用特卖,我们用抽奖,各自吸引不同阶层或不同需求的客层,否则在同业做特卖时,最好亦适度跟进,才能使自己更具竞争力。

  60. 的需求较高,如推出太晚,当消费者已被喂饱了,需求的频度已降低才来推出,销售的契机就已丧失。
    此外在季节更替时,初推出的商品,其售价应酌情降低,借以吸引消费者的注意。

  61. 在下列情况下,需求的弹性可能较小:日常生活必需品。如粮食、不管怎样升、降价,老百姓消费量大体稳定。
    替代品或竞争者很少。如食盐等。
    买者寻求更低价格方面信息不灵,行动迟缓。
    买者认为由于质量提高、通货膨胀等原因,价格上涨不可避免。
    可见,顾客承受的价格并不一定是合理价格和最佳营销价格。但从一般上说,对于需求价格弹性小的商品,可适当提高价格;对于需求价格弹性大的商品,可以适当降低价格,通过刺激需求量来增加收入。
    在应用需求价格弹性系数时,应慎重从事。京城一家旧书店曾把原价2、3元一本的旧书提高到10来元钱,这对于需求价格弹性较大的图书来讲并不恰当,长此以往,容易将生

  62. 意导入死胡同。即使是需求价格弹性小的商品,提价也要慎重,提价幅度过大,人们在提价后的一段时间内会中断购买。秩序渐进的提价,效果较好。例如,1993年冬季市场每斤鸡蛋价格上涨为3元钱,年初时不过2.20元钱,但它是一点一点涨上来的,消费者并未因此减少购买量。另外,需求弹性小的商品忌用降价策略。目前,市场上廉价卫生纸很多,但人们并不会因其便宜而增加购买,因为使用数量是有限和固定的。企业定价不可忽视价格弹性的魔力。

  63. 但何为消费者甘心购买的价格?即将市场价格减去企业必须获取的利益,所得余额,又称其为“容许值”,此价值必须与成本一致。其关系如下:成本+利益=价格,此为厂商的立场,这种情形必须在需要超过供给时才有可能。
    价格-成本=利益,此为消费者的立场,即消费者能够接受而且厂商尚有利益的价格。
    市场价格-希望利益=容许成本,即消费者所能接受的价格,卖方如能获得利益最好,如果不能获取利益,至少必须做到不亏本,亦即利益为零。换句话说,市场价格等于容许成本,而容许成本应含销售所应付出的一切成本。
    如果从另一个角度来看,消费者能够接受的价格是固定的,而企业若想有利益,就一

  64. 我们的政策是薄利多销,虽说价格不高,但是质量一流,这里的商品很受顾客欢迎。

  65. 顾客偏爱的商品通常是:顾客触摸次数最多的商品;顾客摆在自己手边的商品;顾客盯的时间最长的商品等。

  66. 最佳时机到来时,顾客通常会发出相应的信号:顾客问题提完,不再发问之后;顾客征求同伴意见的时候;顾客一边看商品,一边不断点头的时候;顾客在谈话中涉及商品的售后服务和成交条件的时候。营业员应抓住这些时机,立即促进成交。

  67. 当顾客注意力集中在两种以上的商品时,营业员可通过交谈或观察逐步了解顾客的潜意识偏好,并对顾客最中意的那件商品作进一步劝说。顾客偏爱的商品通常是:顾客触摸次数最多的商品;顾客摆在自己手边的商品;顾客盯的时间最长的商品等。
    抓住机会及时成交
    “机不可失,时不再来”,顾客购买欲望最强,最渴望占有商品的时刻是最佳的成交时机,错过这一时机,可能就损失了一个顾客。因此,营业员应仔细观察顾客的表情、言谈、举止,把握好最佳时机。
    最佳时机到来时,顾客通常会发出相应的信号:顾客问题提完,不再发问之后;顾客征求同伴意见的时候;顾客一边看商品,一边不断点头的时候;顾客在谈话中涉及商品的售后服务和成交条件的时候。营业员应抓住这些时机,立即促进成交。
    1.两者择一发问法
    比如问:“您想买这一种,还是那一种?”这种问法成交的机会就会比“您要这件吗”之类的问话大些。
    2.行为促成法
    比如,拿出包装物准备包装商品,拿出发票或交款凭证准备填写。
    3.感情促成法
    以真诚、恳切的态度与顾客谈话,打动顾客的心,促成顾客的购物行动,比如说:“这件衣服的确很适合你,而且料子也不错,你看怎样?”
    办理成交手续
    坚定顾客购买心理
    肯定对方的购物选择,对顾客明智的选择给予适当的赞赏和夸奖,增添交易后的喜悦气氛,进一步坚定顾客对所购商品的信心。
    包扎商品
    按顾客需要包扎商品,同时力求安全牢固、整齐美观、便于携带、快捷妥当。营业员禁止一边聊天一边包扎或一边看着别处一边包扎。
    结算和收取货款
    收取货款前先看一看价格标签,把价格报一遍,让顾客看到听到,确保准确无误。从顾客手中接收现款时,也应报出所收金额,待顾客首肯以后放入收银机,并如数找零。递交商品
    将商品双手递交到顾客手中,或帮助顾客放在袋里。同时根据情况向顾客推荐相关的商品。
    送行
    眼睛注视顾客,微笑着有礼貌地向顾客道别:“谢谢您,欢迎再次光临。”使顾客自始自终处在一种融洽和谐的气氛里,乘兴而来,满意而归,并将满载希望和喜悦再度光临。

  68. 随购赠礼法
    商业心理学表明,在消费者购物时心理的满足程度上,赠送物品要比降价有更大的吸引力。因为获得赠品的购物者,会有意外收获的感觉,赠送的东西得来太容易了,即使一无用处消费者心理上也会觉得满足。例如卖酒随赠酒杯、酒壶等。若要人花钱去买的话,会觉得不值,而当购酒时赠送的,会产生不要白不要的想法。
    随购赠礼法就是利用这种心理来促进商品销售。在我国商业企业的商品销售中也经常采用,如对购买化妆品的顾客随赠画眉笔等化妆用品。随购赠礼法比竞相降价推销商品要高明得多,特别是当消费者熟悉了商店推销积压商品而采用打折扣宣传手法后,随购赠礼比降价更让消费者可信而受到顾客的欢迎。
    随购赠礼法在开拓市场、推销新商品的促销方面效果十分明显。例如,江苏省销售的“芭蕾”珍珠膏,在进入香港市场的营销策略中有一项就是采用随购赠礼法。凡是购买“芭蕾”珍珠膏的香港顾客,打开包装纸盒,跳入眼帘的便是一只小巧的泡沫塑料托盘,上面放着一颗珍珠的别针,这是随购赠送的高贵礼品,如果购买50瓶以上者,可以串成一条珍珠项链。顾客惊喜之余激发连续购买强烈欲望。由于促销措施得力,香港报纸这样评论:“芭蕾”珍珠膏“英雄式”地进入香港化妆品市场。20天“芭蕾”珍珠膏的销售量,超过了香港任何一种化妆品1个月的销售量,轰动了香港市场。
    随购赠礼要防止千篇一律,不同的商店应该采用不同方法和不断变化的小礼品,使顾客常有新的感觉和意外,而常光顾商店。

  69. 绿色食品,是指无污染的安全、优质、营养类食品,生产绿色食品要符合以下规定:原料产地具有良好的自然生态环境;原料作物生长过程及水、肥、土条件符合无公害控制标准;产品的加工、包装、储运过程符合严格的卫生标准;经过申报检验核实后,统一使用绿色标志:太阳下两片绿叶轻托着一枚绿芽。

  70. 情侣商品法
    我国商品市场上近年来兴起了一股情侣商品新潮。因为适应了青年男女表达心心相印、志同道合的热恋之情,情侣商品成为市场上受欢迎的商品。生产和经营情侣商品是当前一种适应市场需求,扩大商品销售的良策妙计。
    实例一:饮料销售中运行情侣商品法,在市场上有一种从新加坡引进生产的饮料,采用一瓶两管,供男女共用,两支吸管相连相通,构成“心”字形,很受青年男女青睐而畅销。
    实例二:T恤衫近几年来十分普及,为了打开销路,某厂家推出“情侣衫”,男女衫配对,两件一盒装,同样的质地,同样的款式,同样的风格。一男一女穿在身上,别人都会注视这一对情投意合的情侣,招徕许多青年情侣的购买。
    实例三:在金银首饰中,中国人传统的结婚戒指就是龙凤配对的男女各一个的情侣戒指,它不仅是结婚纪念珍品,也是老人亲友馈赠的首选礼品。
    现在市场上还出现了情侣表、情侣包等吃、穿、用情侣商品。
    情侣商品法可以扩展到专业经营情侣商品的“情侣商场”、“情侣屋”、“情侣购物中心”等专招情侣的经营方式。
    情侣商品法的应用可使一般商品增加一份温馨的情调,以满足青年情侣的特殊需求。要求生产和销售双方齐心协力,不断推出不同品种门类的情侣商品,尤其开发出针对不同消费者购买能力的不同档次的情侣商品。通过情侣商品销售来开拓市场,以特色商品来创造市场。
    情侣商品出现和热销,可为商业经营者提供一种新的经营策略,为专门消费者提供特需商品,如专供夫妇的商品,专供老人的商品等,以扩大商品销售。

  71. 改进包装法
    在商品销售中,商品包装美不美对商品销售影响十分明显。据美国杜邦化学公司在市场调查中得出的结论:“有63%的消费者是根据商品的包装装潢来购买的。
    ”这个观点在国外被称为“杜邦定律”。商品包装的改进除了图案设计美观新颖和包装装潢艺术精致高雅外,还可采取以下策略:小包装
    小包装是方便购买及照顾多层次需求的包装策略,适用于日常消费的各种商品。
    软包装
    软包装是当今取代铁质和玻璃瓶装的包装策略。
    系列包装
    将数种有关的商品装于同一包装容器中,如系列化妆品、系列不锈钢餐具等组合一起包装,便于销售和顾客使用。
    多用途包装
    如一些装有饮料、食品的玻璃包装,待商品吃完后可当水杯继续使用,达到一物两用或多用。
    透明包装
    据国外市场调查研究得出新的包装发展趋势是流行透明包装,即商品包装上有一处或多处是透明的,甚至是全透明的,使消费者能对包装内的商品一目了然。这种透明包装开始在食品包装流行。据调查,同一种食品,透明包装的要比非透明包装畅销得多,售价也高10%。目前,在国外透明包装发展很快,如用透明树脂作外壳的手表、时钟、收音机、收录机、电视机、玩具、电话等。这种透明包装已经在我国市场推广。

  72. 柜台区
    柜台区包括柜台后方、柜台桌上、收银机台、柜台上方的天花板等。这是公认最佳的地点,因为所有的顾客最后一定要在柜台结账,这时就会看到所张贴的POP 。
    店外的橱窗
    这是次佳的广告物张贴处。橱窗的广告有可能吸引来去匆匆的行人。停下脚步而进店购物,所以也是张贴POP的好地方。需要注意的是;POP绝不能胡乱张贴,而且要淘旧换新,以免时日一久,褪色的POP损及店铺外观,破坏消费者对店铺的印象。
    天花板
    配合年节气氛或大型促销活动布置的天花板所悬挂的吊卡,会凸显相当的效果及注意力。除了年节或大型活动外,自助区上方的吊卡也常被使用。

  73. 不能遮挡展示的商品;
    要与顾客的视线成直线;
    不能妨碍顾客触摸商品;
    不能用强力胶贴在商品上;
    不能直接画在商品上;
    考虑日后容易拆卸;
    广告用的文字和色调必须统一。

  74. 以下就是这三种广告类型的主要功用:通知
    向顾客告之店内新增商品;
    向顾客宣传新产品的用途;
    提倡一种消费的新时尚、新理念,引导顾客的消费观念;通知店内有关商品的价格变动;
    具体描述商店所提供的服务;
    宣传商店的经营特点,树立形象。
    说服
    建立连锁企业自有品牌的偏好;
    改变顾客对店内商品的不良印象;使顾客对店内商品的品质放心;
    说服顾客立即购物;
    说服顾客接受一次推销访问。
    提醒
    提醒顾客可能在最近的将来缺少某些商品;维持顾客对商店的忠诚度。

  75. (1)顾客可以自由自在地进出商店;
    (2)商品销售实行“明码标价”,下面附有价格标签,对任何人都实行等价销售;
    (3)将所经营的全部商品都陈列在特制的柜台里,以便顾客挑选;
    (4)售出商品如发现质量问题,可以退换;
    (5)商品销售采取“薄利多销”,也就是采取“低盈利、高周转”的经营方针。

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